Você já foi ao supermercado para comprar apenas alguns itens e saiu com o carrinho cheio? Esse comportamento não é uma coincidência. Supermercados bem-sucedidos utilizam estratégias como a ancoragem de preços para influenciar o subconsciente dos consumidores, guiando suas escolhas e aumentando o ticket médio de compra.
A ancoragem é uma técnica de Neuromarketing que estabelece um ponto de referência inicial (o "âncora") que influencia como os consumidores percebem o valor dos produtos. Ela é especialmente eficaz no ambiente de supermercados, onde os consumidores enfrentam uma vasta quantidade de opções.
Como funciona a ancoragem no subconsciente do consumidor?
No subconsciente, o cérebro humano tende a comparar opções com base na primeira informação recebida. Um preço inicial elevado pode tornar as opções seguintes mais atraentes. Isso gera uma sensação de economia ou vantagem, mesmo que o gasto total acabe sendo maior.
Por exemplo:
Um azeite gourmet por R$ 59,90 torna um azeite por R$ 34,90 mais acessível e atrativo, mesmo que este último ainda seja mais caro do que outras opções no mercado.
Estratégias de ancoragem aplicadas em supermercados
1. Produtos Premium como Referência Inicial
Posicione itens premium com preços mais altos nas gôndolas de destaque ou em locais estratégicos, como entradas e ilhas promocionais.
Exemplo prático: Colocar um queijo importado de R$ 99,90 no topo da prateleira faz os queijos de R$ 49,90 parecerem mais acessíveis.
2. Combos e Ofertas por Volume
Crie combos que apresentem um preço individual mais baixo em relação ao produto avulso. O consumidor percebe valor ao comparar a economia destacada.
Exemplo prático: Um pacote com 3 caixas de suco por R$ 12,90 parece mais vantajoso do que cada unidade por R$ 4,99.
3. Deixe o Desconto Visível
Use etiquetas ou displays que evidenciem o preço original ao lado do preço promocional. Isso reforça a ancoragem, pois o consumidor compara mentalmente e percebe o desconto como um ganho emocional.
Exemplo prático: “De R$ 19,90 por R$ 14,90” ativa a sensação de economia e recompensa.
4. Comparação de Marcas
Apresente produtos similares lado a lado com uma diferença perceptível de preço e destaque o benefício do item mais caro. Isso cria a percepção de que o custo adicional está associado à qualidade.
Exemplo prático: Compare marcas de café em uma prateleira, destacando que a embalagem premium oferece “grãos selecionados” ou “origem 100% controlada”.
5. Trabalhe com Tamanhos ou Quantidades
Ofereça produtos em diferentes tamanhos e use o maior como âncora. Mesmo que o cliente escolha o menor, ele o fará sob a influência do preço mais alto do maior.
Exemplo prático: Uma garrafa de água de 1,5L por R$ 8,90 pode tornar a de 500ml por R$ 4,90 uma escolha mais justificável.
6. Táticas de Preços Ímpares
Os famosos preços terminados em “,99” também são uma forma de ancoragem, já que o consumidor percebe um valor emocionalmente mais baixo (R$ 19,99 parece mais barato que R$ 20,00).
Benefícios da Ancoragem em Supermercados
Aumento do ticket médio: Os consumidores tendem a gastar mais quando percebem que estão economizando em produtos que parecem estar em promoção.
Maior percepção de valor: Produtos premium ancoram a percepção de qualidade em relação a outros itens.
Estímulo ao comportamento por recompensa: A sensação de fazer um “bom negócio” ativa o sistema de dopamina, criando uma experiência de compra mais prazerosa.
Dicas para Varejistas
Teste diferentes pontos de ancoragem: Experimente posicionar produtos premium em diferentes áreas da loja para entender onde geram maior impacto.
Use a psicologia do preço em promoções: Evidencie o desconto e o benefício ao consumidor.
Eduque sua equipe: Treine os funcionários para entenderem o impacto das estratégias de ancoragem, garantindo que a aplicação seja consistente em toda a loja.
Monitore os resultados: Analise métricas como aumento no ticket médio e variação nas vendas de produtos premium versus econômicos.
Conclusão
A ancoragem é uma estratégia de Neuromarketing simples, mas extremamente eficaz para supermercados. Ela permite moldar o comportamento do consumidor ao criar percepções de valor e vantagem que ativam decisões de compra no subconsciente.
Se bem aplicada, essa técnica não apenas aumenta as vendas, mas também melhora a experiência de compra, transformando cada visita ao supermercado em uma jornada de descobertas e economia percebida.
Pronto para transformar o seu PDV? Coloque a ancoragem em prática e veja como cada centavo investido em estratégia pode gerar resultados surpreendentes!
Felipe Naumann
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