Sucesso dos lojistas e indústria depende cada vez mais de uma combinação estratégica de práticas modernas, que vão além das tradicionais promoções
A Black Friday no Brasil, marcada para o dia 29 de novembro, é uma das maiores oportunidades para o varejo alavancar as vendas. No entanto, especialistas do setor afirmam que o sucesso dos lojistas e indústria depende cada vez mais de uma combinação estratégica de práticas modernas, que vão além das tradicionais promoções. Elas não apenas aumentam as chances de vendas, como também permitem que as lojas otimizem suas margens de lucro e melhorem a experiência do cliente.
A adoção do Comércio Unificado, que integra os canais de vendas online e físicos, tem se mostrado fundamental para atender às expectativas dos consumidores por uma experiência de compra fluida. Além disso, a precificação correta, uma gestão eficiente de estoques e o uso de redes sociais para impulsionar as vendas são práticas fundamentais para otimizar resultados. O investimento em campanhas internas de incentivo para motivar as equipes, garantindo que cada venda conte neste período de alta demanda, também é mencionado:
1. Comércio unificado
Varejistas devem cada vez mais considerar o investimento em estratégias de Comércio Unificado para atrair e reter clientes. Esse conceito, que representa a integração entre o comércio online e o físico, permite uma experiência de compra fluida e sem barreiras. "Hoje, consumidores têm a expectativa de conveniência, aliada à personalização do atendimento, que impacta diretamente o sucesso de vendas. O Comércio Unificado pode aumentar o faturamento em até três vezes", afirma Stefan Furtado, Gerente Regional da Manhattan Associates, líder em tecnologia para cadeias de suprimentos e comércio omnicanal.
Segundo a edição brasileira do Unified Commerce Benchmark, 50% dos consumidores evitam comprar de marcas que não ofereçam uma experiência integrada entre os canais. Além disso, 47% utilizam dispositivos móveis para comparar produtos enquanto estão na loja, e 46% checam a disponibilidade de itens antes de ir à loja física. Para atender a essas demandas, Stefan recomenda a adoção de diferentes tecnologias para garantir a precisão do estoque e oferecer opções como a compra online com retirada em loja ou devolução facilitada, assim como aplicativos de ponto de venda (POS) eficientes e estáveis, entre outros.
2. Precificação correta das promoções
Eventos promocionais podem ser uma ótima forma de reter e conquistar novos clientes, além de liquidar estoques. Porém, se a estratégia de precificação não for feita com cuidado, o lojista pode perder dinheiro – é o que alerta Guilherme Zuanazzi, CEO da Aprix, empresa que desenvolve soluções de precificação baseadas em Inteligência Artificial.
Segundo o especialista, a definição dos preços pode ser feita com base nos custos e margem desejadas, a partir do valor percebido pelos clientes ou pela análise dos preços praticados pela concorrência. Esse último ponto é o mais adotado pelas empresas: segundo a Aprix, 63,6% das companhias priorizam preços das concorrentes para definir os seus, 59,1% adotam a abordagem baseada em custos e 30,3% baseada em valor.
"Uma estratégia de precificação inteligente permite que o lojista maximize suas margens sem perder competitividade no mercado. Para defini-la, soluções de automação têm sido essenciais para empreendedores de todos os setores, que ganham confiança nas ações e conseguem tomar decisões em tempo real ", conclui o executivo.
Odair Behnke, gestor de Operações com o Mercado da WK, empresa referência em ERP, aconselha que varejistas automatizem esse processo. “Muitos ainda usam planilhas para esse cálculo, mas numa temporada de vendas aquecida, essa ferramenta torna-se ainda mais obsoleta e passível de erros. Automatizar as informações aumenta a eficiência e assertividade na negociação com o cliente e também com fornecedores. Com um software de ERP, por exemplo, é possível fazer simulações em tempo real do custo do produto e o valor da venda, prevendo até os impostos e outras despesas que a transação poderá gerar”, diz.
3. Boas práticas nas vendas físicas e via redes sociais
Combinar ações que direcionam o cliente online para a loja física pode ser uma boa estratégia. De acordo com pesquisa realizada pela multinacional italiana de softwares de gestão, Zucchetti, em parceria com a Fecomércio Santa Catarina, 82% dos varejistas efetivam suas vendas nas lojas físicas e 57% fecham negócios nas redes sociais.
“A loja física continua muito relevante no país, mas isso não significa que a estratégia online deve ficar em segundo plano. Pelo contrário, ela deve integrar o processo de vendas dos varejistas. Além das redes sociais, ferramentas como o WhatsApp têm grande relevância no mercado brasileiro: 96% dos entrevistados usam o aplicativo para falar com consumidores”, explica Bernardo Rachadel, diretor de Varejo na Zucchetti Brasil.
Para potencializar as vendas em diferentes canais, Bernardo orienta lojistas a investir em anúncios locais, realizar promoções exclusivas no espaço físico, produzir fotos e vídeos de alta qualidade e monitorar os resultados. "Também é fundamental que o processo de compra seja facilitado ao máximo, com a inclusão de botões ‘compre aqui’, por exemplo", completa.
4. Campanhas internas de incentivo
É comum varejistas concentrarem esforços em atrair clientes, mas investir na motivação das equipes que estarão na linha de frente das vendas é crucial. Campanhas internas de incentivo podem ser a chave para aumentar o engajamento e alcançar metas ambiciosas. De acordo com uma pesquisa do Instituto Locomotiva, em parceria com a LTM, 87% dos trabalhadores enxergam premiações em produtos e serviços como uma boa forma de valorização dos funcionários. Oferecer bonificações, prêmios ou recompensas estimula a produtividade e cria um ambiente de trabalho mais colaborativo e focado em resultados.
"Quando os colaboradores se sentem reconhecidos e valorizados, eles se dedicam ainda mais para alcançar os objetivos da empresa, especialmente em períodos como a Black Friday, quando cada venda conta," comenta Daniel Moreira, CEO da Hub4pay, fintech de incentivos e premiação corporativa.
5. Planejamento de estoque
Um dos maiores desafios do lojista é ter o produto certo, na numeração correta e nas condições comerciais ideais para atender o consumidor. Sendo assim, ter uma gestão de estoque estratégica é fundamental. "Tudo começa com uma boa categorização de produtos: pode parecer simples, mas muitos lojistas categorizam seus produtos ou de forma muito genérica, ou trazendo muitos detalhes, e ambos geram confusão", aponta Alex Marques, Diretor Comercial da Data System, empresa de tecnologia especializada no varejo de roupas e calçados. "Com uma categorização alinhada à gestão de estoque, o lojista pode entender a cobertura de estoque por categoria, saber quais numerações estão faltando, e quais produtos estão com dificuldades de girar. Com isso, é possível aplicar descontos mais agressivos nos produtos 'parados' e ser mais conservador em outros."
Segundo Alex, alguns segmentos têm desafios envolvendo a reposição rápida, como é o caso do varejo de moda, que depende da disponibilidade do fornecedor. "Tecnologias específicas para gestão de estoque podem ajudar na análise preditiva, ou seja, analisar qual loja está com estoque parado, e transferir esse estoque para as que estão performando melhor - e, consequentemente, correm o risco de ficar sem estoque durante a Black Friday."
6. Evitar ruptura de gôndola
Para as indústrias, a chave para evitar a ruptura de gôndola na Black Friday é a antecipação: isso inclui o uso de previsões de demanda detalhadas, com base em dados históricos e tendências de consumo. Segundo Arthur Fabris, Gerente de Customer Success da Involves, empresa de tecnologia especializada em gestão de trade marketing, um diferencial competitivo relevante é o monitoramento contínuo no PDV, que permite reagir rapidamente às mudanças no estoque e evitar a falta de produtos. Soluções tecnológicas permitem o acompanhamento em tempo real da operação, reduzindo o tempo de resposta das equipes e garantindo maior disponibilidade de produtos durante picos de demanda.
"Essa antecipação, combinada com o ajuste das frequências de entrega, garante que os produtos estejam disponíveis nas gôndolas no momento certo, evitando rupturas durante eventos de grande volume de vendas", afirma Arthur. "Além disso, é preciso trabalhar em colaboração estreita com os varejistas: compartilhar previsões de demanda com os parceiros, ajustar o planejamento de reposição e garantir uma comunicação eficiente com as equipes de campo são passos essenciais."
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